Организация стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов для розничных клиентов в ОАО «Сбербанк России»

Дипломная работа: 103 страницы, 47 источников, 23 таблицы, 9 рисунков, 8 приложений.

Структура работы

  • Введение
  • 1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов
    • 1.1. Содержание, виды и структура банковских продуктов
    • 1.2. Общие и специфические особенности банковских продуктов для розничных клиентов
    • 1.3. Инструменты стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов
  • 2. Анализ финансовых показателей и практики продвижения банковских продуктов ОАО «Сбербанк России» для розничных клиентов
    • 2.1. Общая характеристика банка и его финансовых показателей
    • 2.2. PEST- и SWOT-анализ ОАО «Сбербанк России»
    • 2.3. Анализ кредитных и депозитных продуктов банка для физических лиц
    • 2.4. Анализ практики стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов для розничных клиентов в ОАО «Сбербанк России»
  • 3. Направления совершенствования банковских продуктов и их продвижения в ОАО «Сбербанк России»
    • 3.1. Пути совершенствования банковских продуктов для физических лиц
    • 3.2. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта и продвижению банковских продуктов
    • 3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
  • Заключение
  • Список использованных источников
  • Приложение 1. Группировка банковских продуктов
  • Приложение 2. Отчетность ОАО «Сбербанк России» за 2011-2013 гг.
  • Приложение 3. Анализ баланса ОАО «Сбербанк России»
  • Приложение 4. Попарное сравнение факторов внешней среды
  • Приложение 5. Анализ конкурентных сил в банковском секторе РФ
  • Приложение 6. Направления стратегии банка, разработанные на основе данных SWOT-анализа
  • Приложение 7. Кредитный меморандум банка (в части кредитования физических лиц)
  • Приложение 8. Анкета для оценки качества обслуживания, связанного с оформлением потребительского кредита

Фрагменты работы

Введение

Актуальность работы. Банковская система играет важнейшую и непрерывно возрастающую роль в экономической жизни общества. Это обусловлено тем, что в настоящее время она выполняет целый комплекс значимых общественно необходимых функций. Существенное влияние оказывает расширение сферы использования безналичных средств и расчетов в экономической деятельности. Банковская система представляет собой в некоторой степени автономное образование в системе общественных связей и отношений, оказывая в то же время значительное влияние на систему национальной экономики в целом.

В условиях рынка банковская система является ключевым звеном, не только снабжающим экономику дополнительными денежными ресурсами, но и выполняющим как аналитические функции, так и функции непосредственного рыночного регулирования. Прогрессивное развитие российской банковской системы в настоящее время является одним из важнейших условий ускорения экономического роста, повышения конкурентоспособности российской экономики в мировой экономической системе.

Развитие рынка банковских услуг выражается в увеличении числа его участников (продавцов и покупателей) и видов банковских продуктов, предлагаемых потребителю кредитными организациями. Усиливается конкурентная борьба за клиента и место на отдельных сегментах рынка. Конкурентная борьба заставляет искать новые подходы к организации деятельности банка и в частности – осваивать приемы маркетинга. Необходимость использования маркетинга сегодня и в банковском деле в частности ни кем не подвергается сомнению. В практике зарубежных коммерческих банков появление концепции маркетинга было связано с осознанием банками необходимости придать рыночную ориентацию деятельности всех подразделений. Банки стали ориентироваться на приоритетные группы клиентов и секторы рынка. Для этого необходимо было определять нужды и потребности, разрабатывать и внедрять товары и услуги, удовлетворяющие эти потребности, усовершенствовать культуру обслуживания с таким расчетом, чтобы эффективно удовлетворять запросы клиентов.

Исходя из вышеизложенного, следует отметить, что тема организации стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов для розничных клиентов является весьма актуальной.

Объектом исследования в настоящей работе выступает работа ОАО «Сбербанк России». Предметом исследования являются особенности стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов для розничных клиентов в ОАО «Сбербанк России».

Цель исследования – разработать мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов для розничных клиентов в ОАО «Сбербанк России». Достижение этой задачи предопределило постановку и решение следующих задач:

  • раскрыть содержание, виды и структуру банковских продуктов;
  • выявить общие и специфические особенности банковских продуктов для розничных клиентов;
  • проанализировать инструменты стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов;
  • осуществить анализ финансовых показателей ОАО «Сбербанк России»;
  • исследовать возможности и угрозы внешней среды, а также сильные и слабые стороны ОАО «Сбербанк России»;
  • проанализировать особенности кредитных и депозитных продуктов банка для физических лиц;
  • исследовать практику стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов для розничных клиентов в ОАО «Сбербанк России»;
  • разработать направления совершенствования банковских продуктов и их продвижения в ОАО «Сбербанк России».

В процессе исследования были использованы законодательные и нормативные акты Российской Федерации, материалы научных конференций и семинаров, изучена общая и специальная литература отечественных и зарубежных авторов (Н.Г. Александровой, И.Т. Балабанова, Е.Ф. Жукова, О.И. Лаврушина, А.С. Васина, Т.Н. Виноградовой, Е.П. Жарковской, Л.П. Куракова, Ю.С. Масленченкова, И.В. Пещанской, Ж. Ривуара, П. Роуза, Д. Уайтинга) в сфере управления стимулирования и продвижения банковских продуктов, а также отчетность ОАО «Сбербанк России».

Методологическую основу исследования образуют принципы диалектики и законы логики, а также положения системного и комплексного подхода в решении поставленных задач. Важным аспектом представленного исследования является применение таких общенаучных методов как группировка, сравнение, анализ, синтез, а также статистических методов обработки информации.

Таблицы

  • Таблица 1 – Показатели прибыльности деятельности банка
  • Таблица 2 – Результаты анализа общего окружения
  • Таблица 3 – Матрица влияния угроз и возможностей для ОАО «Сбербанк России»
  • Таблица 4 – Оценка влияния основных сил конкуренции в банковском секторе РФ
  • Таблица 5 – Результаты анализа ближнего внешнего окружения
  • Таблица 6 – Сильные и слабые стороны ОАО «Сбербанк России»
  • Таблица 7 – Матрица SWOT-анализа ОАО «Сбербанк России»
  • Таблица 8 – Базовые и специальные программы кредитования физических лиц в ОАО «Сбербанк России»
  • Таблица 9 – Показатели для оценки качества обслуживания, связанного с оформлением потребительского кредита
  • Таблица 10 – Оценки технологий стимулирования сбыта и продвижения банковских продуктов каждым из опрошенных экспертов
  • Таблица 11 – Матрица соответствия
  • Таблица 12 – Матрица несоответствия
  • Таблица 13 – Оценки кредитных продуктов каждым из опрошенных экспертов
  • Таблица 14 – Матрица соответствия
  • Таблица 15 – Матрица несоответствия
  • Таблица 16 – Результаты опроса экспертов по поводу возможности расширения ресурсной базы банка
  • Таблица 17 – Матрица рангов
  • Таблица 18 – Преобразованная матрица рангов
  • Таблица 19 – Расчет статистических характеристик экспертных оценок
  • Таблица 20 – Целевая аудитория стратегии имиджевого позиционирования ОАО «Сбербанк России»
  • Таблица 21 – Динамика суммы депозитов физических лиц и суммы получаемых чистых процентных доходов в отделениях Пермского филиала ОАО «Сбербанк России»
  • Таблица 22 – Расчет чистых процентных доходов на 1 руб. кредитов, выданных физическим лицам
  • Таблица 23 – Прогноз суммы чистых процентных доходов

Рисунки

  • Рисунок 1 – Структура банковского продукта
  • Рисунок 2 – Структура особенностей конкретного банковского продукта (авторская разработка)
  • Рисунок 3 – Этапы личной продажи банковских продуктов
  • Рисунок 4 – Доля рынка ОАО «Сбербанк России» в российском банковском секторе
  • Рисунок 5 – Структура портфеля кредитов, выданных физическим лицам в 2011-2013 гг.
  • Рисунок 6 – Процесс оформления потребительского кредита в точках продаж
  • Рисунок 7 – Результаты оценки качества обслуживания клиентов при оформлении потребительских кредитов в точках продаж
  • Рисунок 8 – Структура расходов ОАО «Сбербанк России» на технологии стимулирования сбыта и продвижение банковских продуктов
  • Рисунок 9 – Тенденция изменения чистых процентных доходов на 1 руб. кредитов, выданных физическими лицами

Данная работа получила оценку «отлично».

Индивидуальный номер работы – 97-02.

Rambler's Top100